Можно уже составить целые библиотеки из литературы по техникам продаж и ведению переговоров. На рынке масса тренингов, обучающих ведению переговоров. Все они останутся для Вас бесполезной горой знаний, пока Вы не начнете применять их на практике. Пока знания не станут умениями.

Пытаясь убедить человека купить какой-либо продукт или подписать контракт, мы ставим себя в заведомо проигрышную позицию. Он ведь как-то обходился до сих пор без нас и нашего продукта. Или до сих пор не подозревает, что наше предложение поможет ему в решении его проблем.

Забудьте о своей потребности продать. Ваша цель – выяснить (для себя), чем же Вы можете быть полезны собеседнику.

Вступая в контакт, займите сильную позицию – позицию заботы о собеседнике.

Вначале встречи представьтесь.
Вряд ли собеседник будет рассказывать вам о своих потребностях и проблемах, пока вы не расскажете коротко о себе и о том, чем вы занимаетесь. Расскажите предельно искренне, потому что то, что Вы расскажете, должно ему понравиться. В то время, когда Вы говорите, нужно внимательно наблюдать за собеседником и увидеть момент, когда он выразит неудовольствие (взглядом, жестом). Если же Вы листаете вместе каталог, то отследите момент, когда клиент чуть задержал свое внимание на странице.

Все! Замолчите.

Дайте слово собеседнику. Пусть он говорит. А Вы осторожно задавайте уточняющие вопросы. Не возражайте! Часто мы не понимаем, почему наш собеседник защищает свою позицию. Только не пытайтесь открыть ему глаза на «очевидное» (для Вас – очевидное). Гораздо эффективнее для Вас узнать причины его возражений.

Вот и узнавайте. Спрашивайте, уточняйте, сравнивайте, интересуйтесь.

Если Вы будете последовательны и искренни , то собеседник начнет сомневаться в том, что ему казалось вначале совершенно правильным. Умение задавать вопросы и слышать ответы, пожалуй,- главное умение успешного предпринимателя ( а мы ведь с вами – предприниматели?).

Если человек поймет, что Вы свой товар ( или бизнес) не «впариваете», а искренне ищете возможность собеседнику помочь, он и сам станет Вам помогать найти ту свою потребность, которую именно Вы можете удовлетворить.

Что же делать, если не получилось? Не состоялась продажа. Не смогли показать потенциальному партнеру, каким образом он смог бы достичь своих целей, сотрудничая с Вашей компанией?

А не отчаиваться! Просто продолжить искать возможность для сотрудничества, даже когда вы уже ушли ни с чем. Дома. Обычно мы находим, что наш собеседник обозначал свои цели и потребности, да мы не заметили их, увлеченно продвигая свою точку зрения.

Я Вас поздравляю! В этот момент Вы приобрели Его Величество ОПЫТ! Вы пойдете на следующую встречу, вооружившись этим опытом. Вы уже становитесь сильным переговорщиком. С каждыми неудачными переговорами еще сильнее.

Вы же не бросите это занятие после первой попытки?
Вы же не относитесь к людям, которые делают только то, что умеют?
А если чего-то не умеют, то это «навсегда».

Кстати, если вы искренне проявляли заботу о собеседнике, Вы можете вернуться к нему же еще раз – Вы оставили дверь открытой.

Популярность: 2% [?]

Вернуться к началу статьи страницу

Получайте новые статьи на email

Email:

Новый Авторский Видео Курс

"Большая Модель МЛМ бизнеса в интернете"

Ваш e-mail: * Ваше имя: *